Zone géographique de la formation
Département(s) disponible(s)
Objectifs de la formation
- S'adapter commercialement au contexte du chômage partiel
- Faire évoluer ses canaux de prospection
- Introduire la relation distancielle dans l'action commerciale
Programme de la formation
Parcours à suivre en intégralité ou sous forme de modules à la carte
PARTIE 1 - TECHNIQUES DE RELANCE ET PRISE DE RENDEZ-VOUS
Objectifs
- Professionnaliser la démarche en l?intégrant progressivement dans la mission
- Travailler les techniques pour se sentir à l?aise
- Améliorer son taux de conclusion
Programme
- L?organisation de mes appels et rappels
- Phrase d?accroche et de gestion des barrages
- Lever les objections contextuelles
- Savoir proposer des rendez-vous en distanciel (visio et tel)
- Adopter un comportement Soft et adapté aux environnements actuels
PARTIE 2 - RÉALISER LE RENDEZ-VOUS DE DÉCOUVERTE EN DISTANCIEL
Objectifs
- Transformer son rendez-vous physique en rendez-vous téléphonique
- Raccourcir les échanges de questions pour s?adapter au contexte de l?outil
- Retravailler la trame de questions
Programme
- Les différences entre l?entretien en face à face et à distance
- Techniques de découverte par téléphone (questions dirigées)
- L?oreille active, ou comment écouter pour rebondir sur des questions
- Savoir synthétiser et reformuler le besoin souvent non exprimé
- Réaliser des pré-conclusions afin de cadrer la suite de l?entretien et repositionner un second rendez-vous de finalisation
PARTIE 3 - PRÉSENTER SON OFFRE À DISTANCE
Objectifs
- Savoir jongler avec les documents en classe virtuelle
- Argumenter de façon courte et imagée
- Gérer les objections du client
Programme
- Savoir prendre en main l?outil (Webex® ou autre) pour préparer son rendez-vous
- Gérer les participant.e.s et le rythme de la présentation
- Réussir la démonstration
- Répondre aux questions de façon rassurante
- Le cas des présentations à plusieurs prospects (type webinar)
PARTIE 4 - ACCÉLÉRER LE PROCESS DE DÉCISION
Objectifs
- Gérer les inconvénients du distanciel et limiter les allers-retours de mails
- Isoler les leviers ou freins de décision
- Maîtriser les techniques de closing
Programme
- Comment repérer les feux verts du client ?
- Savoir tenter la conclusion au bon moment
- Gérer les refus à chaud et savoir rebondir
- Être à l?aise dans la justification de son prix
- Savoir rester soft dans son attitude
PARTIE 5 - NÉGOCIER À DISTANCE
Objectifs
- Savoir caler un rendez-vous téléphonique ou visio de négociation
- Préparer son clavier de négociation et ses outils de formalisation contractuelle
- Adopter un comportement rigoureux et convivial
Programme
- Comment vendre le live plutôt que l?échange de mails
- Structurer son entretien en mode défensif
- Savoir résister sur ses paliers de négociation
- Utiliser des contreparties
- Tirer avantage de la relation à distance
PARTIE 6 - METTRE EN PLACE DES ACTIONS DE NURSING ET GÉRER SES RELANCES EN MULTICANAL
Objectifs
- Savoir jongler avec les outils numériques ou téléphoniques
- Entretenir à distance son portefeuille clients et prospects chauds
- Se perfectionner en social selling
Programme
- Comment suivre ses relances à distance sans être insistant.e ?
- Perfectionner son usage des réseaux sociaux pour entretenir sa base contacts
- Savoir échelonner les points de contact et trouver des prétextes de relance
- Savoir pousser de l?information afin de se rendre indispensable
- Pratiquer la gestion relationnelle à distance
PARTIE 7 - TROUVER DE NOUVEAUX CLIENTS AVEC LINKEDIN ET LE SOCIAL SELLING
Objectifs
- Maîtriser la visibilité de son profil public / Social Selling Index
- Améliorer ses pratiques de prospection sur LinkedIn
- Maîtriser les notions de base du Growth Marketing (automatisation / email tracking)
Programme
- Comprendre le fonctionnement de l?algorithme LinkedIn
- Optimiser son profil LinkedIn pour la prospection commerciale
- Entrer en contact avec ses prospects sur LinkedIn
- Maîtriser l?outil de prospection commerciale de LinkedIn : Sales Navigator
- Convertir ses relations LinkedIn en clients / Growth Marketing
OPTION COACHING INDIVIDUEL ET À DISTANCE (séance de 2h par participant.e)
Objectifs
- Épauler les participant.e.s en actions réelles d?entretien distanciel (tel ou visio)
- Pratiquer la double écoute sur tous types d?entretiens (prise de rdv, découverte, défense d?offre, négociation?)
- Débriefer à chaud et faire acquérir les bons réflexes
Programme
- Brief de départ : préparation avec le.la coach et ajustements techniques
- Double écoute à distance de l?entretien prospect/client
- Débriefing à chaud entre chaque appel
- Débriefing final et conseils personnalisés sous forme de trucs et astuces
- Apports de techniques complémentaires pour perfectionner sa démarche