Cette formation est éligible au CPF
Zone géographique de la formation
Département(s) disponible(s)
Objectifs de la formation
OBJECTIFS :
- Représenter l?entreprise positivement et avec cohérence dans son image de marque.
- Ecouter, s?adapter et entretenir une relation avec le client dans la durée.
- Acquérir diverses compétences dont le sens du résultat, l?impact, la capacité de persuasion.
- La qualité de pilotage du portefeuille et surtout la capacité à élever ce portefeuille existant.
- Transmettre les différentes méthodes et techniques pour y parvenir.
Programme de la formation
Module 1 : Organiser et mettre en ?uvre la prospection.
- Elaborer un fichier de prospection en utilisant les informations existantes dans l?entreprise, de toutes autres sources d?informations, ou à partir de recherches sur Internet, afin de préparer la prospection.
- Segmenter le fichier prospect existant en identifiant les comptes à potentiels, afin de faciliter la prospection commerciale.
- Utiliser les techniques de planification pour organiser la prospection.
- Construire l?argumentation téléphonique en identifiant des messages pertinents pour atteindre les objectifs visés.
- Construire des outils commerciaux de communication écrite (mails flyers ? lettres) pour compléter les différents canaux de transmission de messages.
- Utiliser les techniques de gestion de barrages téléphoniques pour permettre le contact avec l?interlocuteur préalablement ciblé.
- Utiliser les techniques de prise de rendez-vous en face à face ou au téléphone pour l?obtenir.
Module 2 : Mener l?entretien de vente en face à face.
- Utiliser les techniques d?observation portées à l?environnement du prospect, durant la phase de contact pour adapter, le cas échéant, la trame d?entretien préalablement préparée.
- Réaliser une présentation générique de l?entreprise et de l?offre en utilisant des techniques permettant d?obtenir un fort impact et susciter l?envie auprès du prospect de poursuivre l?entretien.
- Identifier le type de personnalité du prospect, en utilisant les techniques de compréhension des modes comportementaux, pour adapter son attitude et faciliter une communication positive.
- Utiliser les techniques de questionnement et de reformulation, en se basant sur les motifs d?adhésion et les freins, pour comprendre les besoins, attentes et motivations du prospect.
- Utiliser les techniques d?argumentation structurée en les associant aux informations recueillies lors de la découverte du client, pour conforter le prospect dans l?adéquation Offre/Besoin.
- Utiliser les techniques de traitement des objections du prospect en utilisant les arguments pertinents et faisant preuve de créativité, afin de le convaincre.
- Elaborer une proposition de prix cohérente entre les ressources mises à disposition par l?entreprise, la marge attendue et le niveau d?acceptation du prospect, pour correspondre à un juste retour sur investissement.
- Négocier les marges commerciales de son offre pour obtenir une satisfaction mutuelle, dans un principe préservé de « gagnant gagnant ».
Module 3 : Mener un entretien de vente au téléphone.
- Identifier et analyser la typologie de prospect qui a été ciblée pour l?action de vente au téléphone afin d?adapter son mode de communication orale et son message.
- Organiser son action de vente par téléphone en préparant les différents supports (argumentaire ? planning ? fichier) pour optimiser l?action et la rendre plus exploitable.
- Utiliser les techniques de vente en compensant le manque de contact direct avec une communication (contenu et voix) plus impactante.
- Organiser la relation client à distance, en intégrant des outils de digitalisation pour maintenir sa fidélisation.
Module 4 : Conclure la vente.
- Conclure son entretien de vente de façon équitable et juste pour les deux parties et en récapitulant les points clés pour la finaliser dans une perspective de relations durables.
- Accompagner le client dans cette phase finale en le rassurant et en le félicitant pour susciter chez lui un sentiment de satisfaction.
- Créer les conditions favorables dans la relation avec le client pour déclencher son envie de maintenir une relation durable.
L?évaluation se fait pour chacun des modules par simulations, études de cas et retours d?expériences.